如何開拓國際市場

第一招：點、線、面三點進入法
　　這一策略是德國福斯（Volkdwa—gen）汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據(jù)；其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點；再次，線形成后，再選第三個點，此點應能與第一、第二點形成對目標區(qū)域包圍圈，這樣營銷面積形成。在面積形成后，還要設立第四個點，此點應放在目標區(qū)域的中央，這是一個非常重要的點。
第二招：尋找市場機會進入法
　　美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業(yè)在國際營銷中的成功經(jīng)驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。
　　1.尋找現(xiàn)成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些“被人遺忘”的細分市場，在這些市場站穩(wěn)腳跟后，再進一步擴大市場。
　　2.創(chuàng)造新機會。指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品，而是要通過自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
　　3.實行創(chuàng)造性的推銷。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破，進入一個新市場也不是以全新產(chǎn)品為惟一因素，有時也可以對某些產(chǎn)品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。
　　4.適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，也可以創(chuàng)造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。
　　5.了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產(chǎn)生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)等一一加以評估，并對每一零件進行測定，確定其設計上的優(yōu)點，了解競爭對手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產(chǎn)品，這就為進入市場創(chuàng)造了良好條件。總的來說，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機會，也不會有大的成功。
第三招：一點集中進入法
　　這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內(nèi)提高營銷實績，這有利于提高企業(yè)內(nèi)部的信心和企業(yè)的影響力。一點集中法的關鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產(chǎn)品夭折在剛鋪開的新點上。
第四招：市場領袖進入法
　　這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法。
　　現(xiàn)代市場商品種類繁多，新產(chǎn)品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、效能要求難以判斷，只能尋求專業(yè)人員、學者或具有權(quán)威性的機關、團體的協(xié)助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場領袖。
　　市場領袖大致包括管理與大眾傳播單位、直接影響人和間接影響人3種類型。企業(yè)在拓展和進入市場時，要注意發(fā)揮市場領袖一些作用：一是分析與預測產(chǎn)品發(fā)展趨勢；二是通過各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途，提高消費者對產(chǎn)品的認知度；三是利用市場領袖本身的威信，發(fā)揮其專業(yè)影響力；四是通過市場領袖聽取市場信息反饋；五是虛心聽取市場領袖意見，改進營銷工作。
第五招：廣告宣傳先行進入法
　　在打進市場的早期階段，通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。如何加強商品推銷宣傳？首先，要加強與批發(fā)商和經(jīng)銷商合作，或是配合他們，從側(cè)面起掩護作用，或是聯(lián)合廣告宣傳，實行聯(lián)合正面進攻；其次，加強對企業(yè)與商標的宣傳，通過大力宣傳自己的商標，樹立企業(yè)的形象，給消費者以好感。這與認識新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然后才接觸實際問題。