1. 如何向客人推銷(xiāo)旅游線路
在旅游營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中客戶詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定要仔細(xì)的判斷再作出反應(yīng)。
一種可能是客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此刻銷(xiāo)售人員要及時(shí)的報(bào)價(jià)，及時(shí)的成交，以免客戶產(chǎn)生厭煩的心理，另一種客戶并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，隨便的詢問(wèn)價(jià)格，此刻推銷(xiāo)員用銷(xiāo)售話術(shù)來(lái)進(jìn)行拖延報(bào)價(jià)，比如說(shuō)很高興你對(duì)價(jià)格感興趣，請(qǐng)您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價(jià)格或者說(shuō)你問(wèn)的價(jià)格，你要看你所選的款式，下面我給你介紹一下產(chǎn)品的款式例證，在報(bào)價(jià)前將推銷(xiāo)的前期鋪墊工作做好。
2. 如何向客人推銷(xiāo)旅游線路的話術(shù)
現(xiàn)實(shí)中成功的銷(xiāo)售員擅于制造借口，利用時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確地抓住客戶的心理，從而獲得與客戶交往的機(jī)會(huì)。其實(shí)要做到這一點(diǎn)并不難，只要我們有效利用心理學(xué)技巧，巧于攻心、誘導(dǎo)，就一定有辦法在客戶的心理打開(kāi)一個(gè)缺口，從而獲得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。
其實(shí)要想成功地預(yù)約客戶，與客戶作進(jìn)一步溝通，我們必須學(xué)會(huì)給客戶“號(hào)脈”，也就是說(shuō)要準(zhǔn)確知道客戶的興趣點(diǎn)是什么？客戶什么時(shí)候需要？客戶具體需要什么？有哪些痛點(diǎn)？……，只有真真正正清清楚楚知道客戶的需求，這樣我們才能確定合適的時(shí)間或狀態(tài)與潛在客戶打交道，然后開(kāi)始推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品！要做到主動(dòng)把握約訪的時(shí)機(jī)和條件，我們就必須采取以下的關(guān)鍵行為：
如：做好約訪的準(zhǔn)備工作
公司客服部告訴銷(xiāo)售員李某，XX廣告公司最近1個(gè)月已經(jīng)打了四五次電話報(bào)修他們的噴繪機(jī)。李某就想是不是XX廣告公司的噴制量超過(guò)了機(jī)器定額，或者新職員操作有誤呢。正好手里有一款全新的全自動(dòng)噴繪機(jī)，精度高、速度快，說(shuō)不定適合客戶。于是李某給廣告公司制作部主任打電話，問(wèn)他們噴繪機(jī)怎么了。一問(wèn)才知公司老總正在為此事發(fā)愁呢，原來(lái)自從新經(jīng)濟(jì)區(qū)開(kāi)發(fā)以來(lái)，業(yè)務(wù)量大大增加，不得不讓兩臺(tái)噴繪機(jī)24小時(shí)工作，連檢修的時(shí)間都沒(méi)有，因此故障頻發(fā)。李某給廣告公司總經(jīng)理打電話說(shuō)道：“孟總，聽(tīng)制作部某主任說(shuō)目前咱們公司的噴繪機(jī)出一些故障，影響了很多單子的交期對(duì)吧。您看我們能見(jiàn)面聊聊，說(shuō)不定我能幫你解決噴繪單子的問(wèn)題哦。如果您方便，明天我來(lái)拜訪您，行吧？”于是孟總痛快地答應(yīng)了。
3. 如何向客人推銷(xiāo)旅游線路呢
首先，可以將商品的促銷(xiāo)融合到其它的服務(wù)當(dāng)中，但是服務(wù)本身質(zhì)量也要夠硬才行，不然游客不一定會(huì)接受。其次，抓住合適時(shí)機(jī)，促銷(xiāo)自然合理，但是不能有強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的現(xiàn)象，不然就會(huì)在游客心里留下一個(gè)不好的印象，這樣只會(huì)讓游客反感。再次，鄉(xiāng)村旅游商品的促銷(xiāo)是建立在其它旅游服務(wù)的基礎(chǔ)上，如果服務(wù)質(zhì)量口碑好，深得游客的喜愛(ài)，那么游客自然也會(huì)去買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。所以想要促銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要把自己本身做好，得到游客的認(rèn)同，那樣促銷(xiāo)的結(jié)果也會(huì)比較令人滿意的。
4. 旅游怎么拉客戶
（一）中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較
1 ．中外旅行社營(yíng)銷(xiāo)管理比較
由于中外旅行社的市場(chǎng)不同、國(guó)情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營(yíng)銷(xiāo)管理上也存在著一定的差異。
( l ）旅行社營(yíng)銷(xiāo)觀念比較
在營(yíng)銷(xiāo)觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問(wèn)差異明顯。西方旅行社的營(yíng)銷(xiāo)觀念，深受其成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，歷經(jīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過(guò)程，已由傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已牢固地樹(shù)立了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀念和全球營(yíng)銷(xiāo)觀念，觀念的進(jìn)步有力地支持了它們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國(guó)大量借鑒了西方營(yíng)銷(xiāo)理論和經(jīng)驗(yàn)，但受市場(chǎng)發(fā)展不夠完善等因素的影響，營(yíng)銷(xiāo)觀念大多處于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念向新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變過(guò)程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念都不具備。比較而言，樹(shù)立和更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，應(yīng)是我國(guó)旅行社努力的方向之一。
( 2 ）旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較
① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國(guó)旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷(xiāo)售先國(guó)外后國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品種類(lèi)單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷(xiāo)售先國(guó)內(nèi)后國(guó)外，產(chǎn)品種類(lèi)品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品甚至單項(xiàng)服務(wù)。
② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷(xiāo)量，旅游零售商連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、技術(shù)化。我國(guó)旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱(chēng)為組團(tuán)社和接待社），進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)主要采用間接渠道。
③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨蟆R率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價(jià)格的技術(shù)上，差別很大，我國(guó)旅行社基本上采用成本加成法定價(jià)，而西方旅行社多根據(jù)市場(chǎng)供需情況的變化靈活定價(jià)。在政府對(duì)價(jià)格的影響下，我國(guó)與西方各國(guó)也存在較大差異。
④ 促銷(xiāo)策略不同。西方旅行社的促銷(xiāo)策略以顧客為中心，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)；而我國(guó)旅行社的促銷(xiāo)策略重國(guó)際、輕國(guó)內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競(jìng)爭(zhēng)靠削價(jià)，促銷(xiāo)形式單一，促銷(xiāo)水平較低。
由上述比較可以看出，中外旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國(guó)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的較大不足，面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須有效地提高自身的營(yíng)銷(xiāo)能力。
2 ．中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展比較
我國(guó)旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國(guó)旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平落后于西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過(guò)程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在其旅游業(yè)的運(yùn)用，也發(fā)展到了較高水平。
我國(guó)旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國(guó)際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。在這種背景下，旅行社自身的主動(dòng)銷(xiāo)售行為開(kāi)始出現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期，旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識(shí)從覺(jué)醒走向成熟，全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)與方法開(kāi)始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)渡到了比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，旅行社的市場(chǎng)行為也從簡(jiǎn)．單的銷(xiāo)售行為，開(kāi)始轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。旅行社開(kāi)始調(diào)查、研究、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場(chǎng)和促銷(xiāo)策略，預(yù)測(cè)未來(lái)潛在市場(chǎng)，進(jìn)行先期的市場(chǎng)培育，注承旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。
3 ．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較
西方旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理由于受完善的營(yíng)銷(xiāo)理論及市場(chǎng)環(huán)境影響，營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國(guó)內(nèi)到國(guó)外，產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個(gè)性化特點(diǎn)突出；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級(jí)系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價(jià)格策略上，定價(jià)基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場(chǎng)供求而定），旅行社自主性強(qiáng)，干擾因素相對(duì)較少，對(duì)政策的依賴程度小，產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；表現(xiàn)在促銷(xiāo)策略上，圍繞顧客設(shè)計(jì)促銷(xiāo)策略，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)。加之促銷(xiāo)中龐大的資金支持和全員營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)，促銷(xiāo)已成為旅行社成功的推動(dòng)器。
比較而一言，我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，近年來(lái)發(fā)展迅速，不論在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體發(fā)展水平來(lái)說(shuō)，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷(xiāo)售的職能不明，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類(lèi)單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)。在產(chǎn)品價(jià)格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價(jià)格的調(diào)整與市場(chǎng)需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過(guò)重依賴中間商，直接營(yíng)銷(xiāo)渠道尚沒(méi)有很好的利用和發(fā)展。促銷(xiāo)上，形式單一，對(duì)廣告促銷(xiāo)手段過(guò)分依賴，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的傾向有待于進(jìn)一步克服。
通過(guò)中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較分析，雖然我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于西方仍存在一定的不足，但各方面已開(kāi)始迅速發(fā)展。受我國(guó)旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。
（二）國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)悄組合策略
1 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略
( 1 ）同中求異
旅游產(chǎn)品的對(duì)象可分為國(guó)內(nèi)旅游者和國(guó)際旅游者兩大類(lèi)型。由于這兩種不同類(lèi)型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們?cè)趯徝狼槿ぁr(jià)值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對(duì)穩(wěn)固的社會(huì)性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動(dòng)，使他們?cè)诼糜萎a(chǎn)品的價(jià)值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。
旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資，不辭辛勞地到國(guó)外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國(guó)情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國(guó)旅游者。
( 2 ）產(chǎn)品組合
搞好旅游產(chǎn)品組合是國(guó)際旅游市場(chǎng)上的一條重要的產(chǎn)品策略。開(kāi)發(fā)國(guó)際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅(jiān)持以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國(guó)現(xiàn)有的基本景點(diǎn)，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類(lèi)似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)（或項(xiàng)口）結(jié)合在一起，組合成某項(xiàng)專(zhuān)題旅游產(chǎn)品。如我國(guó)近年推出的新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)三國(guó)旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項(xiàng)目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。
( 3 ）因地制宜
中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國(guó)又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國(guó)，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長(zhǎng)城等都是在國(guó)際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展國(guó)際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢(shì)。
( 4 ）豐富多彩
近年來(lái)我國(guó)旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開(kāi)發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開(kāi)發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。
中國(guó)目前每年的國(guó)際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場(chǎng)的17 % ，若加上國(guó)內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場(chǎng)支出約為人民幣2000 億元。即將在中國(guó)舉辦的2008 年奧運(yùn)會(huì)和2010 年此博會(huì)，更為中國(guó)商旅市場(chǎng)創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺(jué)無(wú)疑是最靈敏的。美國(guó)運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專(zhuān)業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過(guò)各種形式相繼涉足中國(guó)商旅市場(chǎng)。我國(guó)目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問(wèn)題，就是培育專(zhuān)業(yè)的商務(wù)旅游公司。
此外，應(yīng)加大開(kāi)發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類(lèi)、康體類(lèi)、教育類(lèi)、交通類(lèi)、探險(xiǎn)類(lèi)、生態(tài)類(lèi)、節(jié)慶類(lèi)、養(yǎng)生類(lèi)和主題類(lèi)等旅游新產(chǎn)品，以增加我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。2 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的定價(jià)策略
( l ）國(guó)別定價(jià)策略
在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致，還是針對(duì)各國(guó)的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，有利于在世界上樹(shù)立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，便于控制整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但由于各國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、匯率、稅收等的差異情況，實(shí)行差別定價(jià)更適合各國(guó)的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價(jià)；但如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同，宜采用差別定價(jià)。
② 競(jìng)爭(zhēng)條件。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位一樣，可采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，可采用差別定價(jià)策略。
③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，應(yīng)采用差別定價(jià)策略。
④ 銷(xiāo)售渠道。各國(guó)銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；如果不同，在銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國(guó)家，價(jià)格宜定得低些，在銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國(guó)家，價(jià)格宜定得高些。
( 2 ）匯率變動(dòng)與價(jià)格策略
① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高，從而銷(xiāo)售收人增加；同時(shí)，人民幣升慎，會(huì)使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)增加。此時(shí)，我們既可選用人民幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收入，又可通過(guò)降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時(shí)，我們既可選用外幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收人，也可使用人民幣報(bào)價(jià)，以吸引更多的游客。
3 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的渠道策略
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià)，談判買(mǎi)賣(mài)條件。近年來(lái)，銷(xiāo)售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個(gè)渠道體系，渠道成員之問(wèn)通過(guò)加強(qiáng)合作，使整個(gè)渠道體系的利潤(rùn)得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。
( l ）縱向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道
縱向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系。縱向聯(lián)合銷(xiāo)售體系有二種類(lèi)型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷(xiāo)代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷(xiāo)售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷(xiāo)售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道
橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，或者聯(lián)合起來(lái)成立一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)單位，這種組織方式稱(chēng)為橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等工作的效率。
4 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略
( l ）廣告促銷(xiāo)策略
旅行社在做國(guó)際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門(mén)做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國(guó)際旅游廣告存在語(yǔ)言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時(shí)，要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)方式等。
② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn)。
③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對(duì)公司的印象和評(píng)價(jià)等。( 2 ）銷(xiāo)售促進(jìn)策略
銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)在某些國(guó)家會(huì)受到限制。有些國(guó)家的法律規(guī)定，銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開(kāi)展，有些國(guó)家的法律對(duì)批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國(guó)際旅游市場(chǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。
( 3 ）營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策略
國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)所面對(duì)的公眾處于不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景，其語(yǔ)言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：
① 了解外國(guó)公眾對(duì)旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國(guó)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會(huì)情況。
② 了解并善用外國(guó)公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I(yíng)銷(xiāo)公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。
③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國(guó)公眾的語(yǔ)言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。
④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展計(jì)劃、社會(huì)慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等。
⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒?dòng)。( 4 ）國(guó)際旅游市場(chǎng)的人員推銷(xiāo)策略
國(guó)際旅游市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的環(huán)境比國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對(duì)人員的要求也就高得多。在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)葉，，推銷(xiāo)人員可選用本國(guó)人員，也可以選用市場(chǎng)所在國(guó)和其他國(guó)家的推銷(xiāo)人員。
① 招聘
招聘是搞好人員推銷(xiāo)的基礎(chǔ)。從事國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的推銷(xiāo)人員除應(yīng)具備國(guó)內(nèi)推銷(xiāo)人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場(chǎng)調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。
② 培訓(xùn)
旅行社在推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)中，對(duì)本國(guó)推銷(xiāo)人員和外籍推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對(duì)本國(guó)推銷(xiāo)人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國(guó)家的文化背景上，加強(qiáng)外語(yǔ)、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對(duì)外籍推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷(xiāo)技巧上。
③ 激勵(lì)
來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人有著不同的需求和行為動(dòng)機(jī)，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷(xiāo)人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地使用激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的積極性。
5. 如何給旅游客人推薦行程
根據(jù)你的問(wèn)題，你的旅行社屬于地接社，或者旅行社的地接部門(mén)。以下是個(gè)人的一些見(jiàn)解，如果有哪里說(shuō)得不夠完整或者不對(duì)的歡迎指出來(lái)，相互交流。
一天游：主要針對(duì)周邊城市，首先要去了解同行推出的線路，在同行的線路上進(jìn)行改進(jìn)，不能一樣，因?yàn)橐粯恿司秃茈y推出去。路線分純玩和購(gòu)物，一般很少純玩的一天團(tuán)這里不細(xì)說(shuō)，純玩就是價(jià)格的比拼但是服務(wù)和內(nèi)容不能下降，純玩團(tuán)就是純利。下面主要講的是購(gòu)物團(tuán)，首先尋找合適的購(gòu)物店，談妥人頭的價(jià)格，一般購(gòu)物店有兩種合作模式，人頭加普通分成，或者無(wú)人頭高分成，一般旅行社選擇前者，風(fēng)險(xiǎn)不大。餐：選擇最便宜的餐廳，一般做團(tuán)餐的都有便宜的餐的。景點(diǎn)：一般選擇免費(fèi)的，或者費(fèi)用比較低的，適合你所推的人群看的，一般是老年人?，F(xiàn)在很多人都比較討厭這種購(gòu)物團(tuán)，也對(duì)景點(diǎn)不感興趣，也可能來(lái)了很多次。那可以送禮物，容易一些生活必需品，比如雞蛋，糖，油，雞鴨鵝都可以，這要看自己的采購(gòu)渠道，有些旅行社路子廣的，電話卡，洗衣機(jī)，電冰箱等等都可以送。出去的價(jià)格一定要有吸引力。把上面的東西組合在一起，計(jì)算成本！自己的成本沒(méi)有車(chē)費(fèi)，所以每個(gè)人的成本基本是固定，如果想人多過(guò)來(lái)，就需要旅行社拼價(jià)格，給組團(tuán)社的價(jià)格低，她們就會(huì)收到更加多的客人！注重自己的賣(mài)點(diǎn)是什么，價(jià)格禮品等，現(xiàn)在很多老人都是貪小便宜的，讓他出個(gè)二三十塊錢(qián)，可以坐車(chē)出去玩，還有吃的，還送一堆禮物，還是有吸引力的。購(gòu)物是賺錢(qián)重點(diǎn)。
兩天游：也分純玩和購(gòu)物，按照自己當(dāng)?shù)氐奶厣ソM合景點(diǎn)，最關(guān)鍵還是價(jià)格，如何拿到價(jià)格低的門(mén)票，可以與景點(diǎn)談，有很多中方法這里就不一一說(shuō)了，住就找性價(jià)比高得酒店，或者當(dāng)?shù)刂频昴玫较喈?dāng)優(yōu)惠的價(jià)格。餐方面可以推一些特色的餐，也可以去一些路段不怎么好的餐廳，有些餐廳白天的生意不怎么好，這可以展開(kāi)合作，價(jià)格不一定高。兩天團(tuán)針對(duì)周邊城市，你推出去行程一定要多自己的賣(mài)點(diǎn)，要與別人的不同，但是不能因?yàn)榈蛢r(jià)而忽視了質(zhì)量！
三天或者三天以上團(tuán)，這些團(tuán)一般以外省或者距離本地比較遠(yuǎn)的城市為主。一般都是跨市，甚至跨省的團(tuán)。還是行程上的特點(diǎn)吧，一般這的地接社都比有能力了，可以自己或者與他人合作承包一些景點(diǎn)，餐廳，酒店來(lái)做。也可把一些機(jī)位買(mǎi)下來(lái)，等一系列的手段降低自己的成本。
先說(shuō)這么多了，還有很多想說(shuō)的，文筆不行，好久沒(méi)有打過(guò)這么多字了！希望各位看官多多包涵！
6. 旅游銷(xiāo)售怎么找客戶
旅游業(yè)，國(guó)際上稱(chēng)為旅游產(chǎn)業(yè)，是憑借旅游資源和設(shè)施，專(zhuān)門(mén)或者主要從事招徠、接待游客、為其提供交通、游覽、住宿、餐飲、購(gòu)物、文娛等六個(gè)環(huán)節(jié)的綜合性行業(yè)。旅游業(yè)務(wù)要有三部分構(gòu)成：旅游業(yè)、交通客運(yùn)業(yè)和以飯店為代表的住宿業(yè)。他們是旅游業(yè)的三大支柱。
1、在旅游類(lèi)專(zhuān)業(yè)中，比較熱門(mén)而且好就業(yè)的專(zhuān)業(yè)是旅游管理專(zhuān)業(yè)。
旅游類(lèi)專(zhuān)業(yè)中的旅游管理專(zhuān)業(yè)是隨著我國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)育而建立的一個(gè)新型學(xué)科。在我國(guó)，這門(mén)學(xué)科的產(chǎn)生只有二十年的時(shí)間，但已成為工商管理學(xué)科體系中的一個(gè)重要的學(xué)科部門(mén)，培養(yǎng)具有旅游管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能在各級(jí)旅游行政管理部門(mén)、旅游企事業(yè)單位從事旅游管理工作的高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才。
旅游類(lèi)專(zhuān)業(yè)中的旅游管理專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)掌握旅游企業(yè)管理和服務(wù)的基本知識(shí)與技能，從事旅行社、旅游飯店等旅游行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)的管理和高級(jí)技術(shù)應(yīng)用性專(zhuān)門(mén)人才。
2、景區(qū)開(kāi)發(fā)
多產(chǎn)業(yè)的綜合，成為旅游開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。這一多產(chǎn)業(yè)、多專(zhuān)業(yè)技術(shù)的綜合化，對(duì)旅游開(kāi)發(fā)咨詢提出了很高的要求。
旅游開(kāi)發(fā)的咨詢，需要進(jìn)行產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、投資運(yùn)營(yíng)策劃、建設(shè)規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)等等，因此而成為了一個(gè)跨專(zhuān)業(yè)技術(shù)的合作業(yè)務(wù)，要求進(jìn)行多專(zhuān)業(yè)整合工作。
3、導(dǎo)游
導(dǎo)游主要分為中文導(dǎo)游和外語(yǔ)導(dǎo)游。其主要工作內(nèi)容為引導(dǎo)游客感受山水之美，解決旅途中可能出現(xiàn)的突發(fā)事件，并給予游客食、宿、行等方面的幫助。
在中國(guó)，凡希望從事導(dǎo)游業(yè)務(wù)活動(dòng)的人都必須按規(guī)定參加導(dǎo)游人員資格考試?？荚嚭细裾撸蓢?guó)務(wù)院旅游行政管理部門(mén)委托省、自治區(qū)、直轄市人民政府旅游行政部門(mén)頒發(fā)導(dǎo)游人員資格證書(shū)。
4.旅行社計(jì)調(diào)， 就是計(jì)劃與調(diào)度的結(jié)合稱(chēng)謂，是旅行社內(nèi)部專(zhuān)職為旅行團(tuán)，散客的運(yùn)行走向安排接待計(jì)劃，統(tǒng)計(jì)與之相關(guān)的信息，并承擔(dān)與接待相關(guān)的旅游服務(wù)采購(gòu)和有關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)度工作的一種職位類(lèi)別。對(duì)計(jì)調(diào)而言，成本領(lǐng)先與質(zhì)量控制是計(jì)調(diào)崗位的兩大核心。
7. 如何向客戶介紹旅游線路
在攜程旅行網(wǎng)上發(fā)布信息
1、首先是要在攜程旅行網(wǎng)上免費(fèi)注冊(cè)?！ ?/p>
2、攜程旅行網(wǎng)進(jìn)行信息核實(shí)?！ ?/p>
3、按網(wǎng)上要求進(jìn)行信息發(fā)布。 中國(guó)領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國(guó)上海。攜程旅行網(wǎng)向超過(guò)五千余萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、旅游度假產(chǎn)品、商旅管理、高鐵代購(gòu)以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。
8. 如何向客人推銷(xiāo)旅游線路產(chǎn)品
旅游顧問(wèn)：2008年由西方進(jìn)入中國(guó)，目前在國(guó)內(nèi)還是新興行業(yè)，從事該行業(yè)的還是由旅行社為主流，也有部分個(gè)人參與。國(guó)內(nèi)目前將銷(xiāo)售人員劃歸為旅游顧問(wèn)，負(fù)責(zé)接待顧客咨詢、介紹旅游線路、接受客人報(bào)名、電話咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)。從業(yè)資格：目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)，大多數(shù)的“旅游顧問(wèn)”都是在職旅行社導(dǎo)游和客服，或是資深驢友，因此，從業(yè)資格也就只是籠統(tǒng)的形容一下。
1、了解本地的旅游市場(chǎng)。
2、對(duì)本地的旅游景點(diǎn)，旅游商品，本地特產(chǎn)，小吃，風(fēng)俗，都有一定了解。
3、有良好的溝通技巧，能和客人以最短的時(shí)間成為朋友。
4、推銷(xiāo)旅游產(chǎn)品，回答顧客查詢的問(wèn)題。提供吃住行游購(gòu)?qiáng)实雀鞣矫娴男畔?。職業(yè)特點(diǎn)：由于對(duì)“旅游顧問(wèn)”還沒(méi)有準(zhǔn)確的“職業(yè)特點(diǎn)”定位，因此大多數(shù)從業(yè)者都是按照自己的理解在工作。大致服務(wù)內(nèi)容有幾項(xiàng)：1、提供旅游地點(diǎn)的景點(diǎn)，旅游商品，本地美食以及旅游線路的指導(dǎo)。2、提供旅行者在旅游地點(diǎn)的時(shí)間，預(yù)算做計(jì)劃或是推薦已有的旅游線路。3、為旅行者提供酒店預(yù)定、旅行社預(yù)定，以及部分客人要求的專(zhuān)車(chē)預(yù)定。4、宗旨：讓旅行者在旅游地以最合理的預(yù)算、最自由的方式，玩到最多景點(diǎn)，了解更多的本地風(fēng)俗。